Existen excelentes productos y servicios en el
mercado que no logran posicionarse, fundamentalmente, por lo difícil y costoso
que es dar a conocer una marca o producto. El branding y las grandes campañas
publicitarias son recursos explotados exclusivamente por aquellos jugadores que
cuentan con un gran respaldo económico o un producto ya posicionado.
El gran desafío que tenemos las empresas que
vendemos B2B es encontrar un modelo medible, escalable y, por supuesto, exitoso,
que nos genere prospectos y ventas. Para lograrlo, debemos considerar las
siguientes premisas:
HAY QUE SER Y PARECER: Es casi imposible
vender más de una vez un producto que sea malo, pero la “calidad” no es
excluyente para el éxito... La realidad es que la mayoría de tus potenciales
clientes NO conocen tu marca, por lo que es clave que cuando uno tiene la
oportunidad de mostrarse sea con un mensaje
claro y bien pensado; difícilmente alguien pierda tiempo con una
presentación o web site que no luce atractivo.
DEBEMOS SOLUCIONAR PROBLEMAS CONCRETOS: Las personas contratamos servicios para solucionar cosas que nos
molestan, retrasan y alejan de nuestros objetivos. Identificar qué problemas soluciona tu empresa y
cuán cerca se encuentra tu solución al problema puntual del prospecto con el
que estás hablando es la clave para una venta exitosa. Soy de los que creen que
NO hay producto “para todos”, algunas veces es importante entender que no hay
negocio con las personas que tenés enfrente y es mejor guardar energías para
alguien a quien realmente puedas ayudar.
SER DUEÑO DE TU CAMPAÑA: El rol comercial
exitoso se logra sólo si el que vende es parte involucrada y central de la lógica
de ventas, tanto en avisos, campañas, speech, presentaciones y en la estrategia
de contacto. Involucrar al departamento de ventas al 100% te ahorrará tiempo de
trabajo y presupuesto de campaña.
MATERIA PRIMA: Quizás uno de
los desafíos más complejos de la venta es obtener prospectos de calidad para
ejecutar cualquier estrategia comercial de venta. Por más que tengas un buen
producto, bien comunicado y con vendedores alienados, sin datos de calidad los
mensajes no serán efectivos, el
presupuesto no podrá optimizarse y la fuerza de venta rápidamente se
desmotivará…
Common Sense lleva más de 20 años en el
mercado con foco en la calidad de la información,
trabajamos con las industrias más diversas; Banca, Autos, Retail y Seguros son
nuestras principales verticales pero también tenemos proyectos ligados a
Educación, Salud, Agro, Cuidad Personal, etc. Si bien cada industria tiene sus particularidades y
matices a tener en cuenta, nuestros servicios de calidad de datos se enfocan en
resolver obstáculos genéricos a todos los rubros: Información incompleta,
errónea o datos ausentes que imposibilitan la correcta ejecución de las acciones
comerciales.
Una vez consolidado el producto y alienado el
mensaje, el Gran desafío de la venta B2B es encontrar datos de calidad para nutrir a la fuerza de ventas. Existen dos variables igual de importantes
para medir la potencialidad de un prospecto:
Alternativas de Segmentación: GEO, tamaño
de la empresa, industria, decisor por puesto laboral, etc.
Calidad de Contactación: Mails o
Celulares de calidad para barrer las bases con acciones escalables y lograr
obtener prospectos calientes que accedan a escuchar las propuestas.
El mundo B2B presenta el complejo desafío de
tener muchos datos “correctos” pero que no tienen una real utilidad:
conmutadores y mails “info”, son datos que no traccionan leads y ensucian las
estadísticas de las campañas. Desde Common Sense trabajamos incansablemente
nutriéndonos de múltiples fuentes de
información: Fuente Públicas como los Rubros AFIP (información valiosa pero
difícil de clasificar), Crawleos de portales (millones de registros pero que
necesariamente requieren de depuración) y Fuentes Privadas como encuestas y
sorteos propios (Campañas Always on que requieren de inversión constante). Toda
esta información se busca para
relacionar empresas a personas reales, con datos de contacto digitales que
permiten a las fuerzas de ventas focalizarse en el cierre comercial y que no
quede atrapada en la desgastante excusa (pero válida al fin) de la contactación
ineficiente.
Hoy más que nunca está presente el desafío de
transitar el camino de una venta
sustentable y apalancada sobre datos del mundo online. Desde Common Sense
lo tramitamos con nuestros clientes de distintos rubros y con nuestra propia experiencia
como vendedores B2B. Cuenten con nosotros para ayudarlos a transitarlo!