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Marketing

19 de agosto de 2021

Ventas B2B, el gran desafío

Existen excelentes productos y servicios en el mercado que no logran posicionarse, fundamentalmente, por lo difícil y costoso que es dar a conocer una marca o producto. El branding y las grandes campañas publicitarias son recursos explotados exclusivamente por aquellos jugadores que cuentan con un gran respaldo económico o un producto ya posicionado.   

El gran desafío que tenemos las empresas que vendemos B2B es encontrar un modelo medible, escalable y, por supuesto, exitoso, que nos genere prospectos y ventas. Para lograrlo, debemos considerar las siguientes premisas:

HAY QUE SER Y PARECER: Es casi imposible vender más de una vez un producto que sea malo, pero la “calidad” no es excluyente para el éxito... La realidad es que la mayoría de tus potenciales clientes NO conocen tu marca, por lo que es clave que cuando uno tiene la oportunidad de mostrarse sea con un mensaje claro y bien pensado; difícilmente alguien pierda tiempo con una presentación o web site que no luce atractivo.

DEBEMOS SOLUCIONAR PROBLEMAS CONCRETOS: Las personas contratamos servicios para solucionar cosas que nos molestan, retrasan y alejan de nuestros objetivos. Identificar qué problemas soluciona tu empresa y cuán cerca se encuentra tu solución al problema puntual del prospecto con el que estás hablando es la clave para una venta exitosa. Soy de los que creen que NO hay producto “para todos”, algunas veces es importante entender que no hay negocio con las personas que tenés enfrente y es mejor guardar energías para alguien a quien realmente puedas ayudar.

SER DUEÑO DE TU CAMPAÑA: El rol comercial exitoso se logra sólo si el que vende es parte involucrada y central de la lógica de ventas, tanto en avisos, campañas, speech, presentaciones y en la estrategia de contacto. Involucrar al departamento de ventas al 100% te ahorrará tiempo de trabajo y presupuesto de campaña.

MATERIA PRIMA: Quizás uno de los desafíos más complejos de la venta es obtener prospectos de calidad para ejecutar cualquier estrategia comercial de venta. Por más que tengas un buen producto, bien comunicado y con vendedores alienados, sin datos de calidad los mensajes no serán efectivos, el presupuesto no podrá optimizarse y la fuerza de venta rápidamente se desmotivará…

Common Sense lleva más de 20 años en el mercado con foco en la calidad de la información, trabajamos con las industrias más diversas; Banca, Autos, Retail y Seguros son nuestras principales verticales pero también tenemos proyectos ligados a Educación, Salud, Agro, Cuidad Personal, etc. Si bien cada industria tiene sus particularidades y matices a tener en cuenta, nuestros servicios de calidad de datos se enfocan en resolver obstáculos genéricos a todos los rubros: Información incompleta, errónea o datos ausentes que imposibilitan la correcta ejecución de las acciones comerciales.

Una vez consolidado el producto y alienado el mensaje, el Gran desafío de la venta B2B es encontrar datos de calidad para nutrir a la fuerza de ventas.  Existen dos variables igual de importantes para medir la potencialidad de un prospecto:

Alternativas de Segmentación: GEO, tamaño de la empresa, industria, decisor por puesto laboral, etc.  

Calidad de Contactación: Mails o Celulares de calidad para barrer las bases con acciones escalables y lograr obtener prospectos calientes que accedan a escuchar las propuestas.

El mundo B2B presenta el complejo desafío de tener muchos datos “correctos” pero que no tienen una real utilidad: conmutadores y mails “info”, son datos que no traccionan leads y ensucian las estadísticas de las campañas. Desde Common Sense trabajamos incansablemente nutriéndonos de múltiples fuentes de información: Fuente Públicas como los Rubros AFIP (información valiosa pero difícil de clasificar), Crawleos de portales (millones de registros pero que necesariamente requieren de depuración) y Fuentes Privadas como encuestas y sorteos propios (Campañas Always on que requieren de inversión constante). Toda esta información se busca para relacionar empresas a personas reales, con datos de contacto digitales que permiten a las fuerzas de ventas focalizarse en el cierre comercial y que no quede atrapada en la desgastante excusa (pero válida al fin) de la contactación ineficiente.

Hoy más que nunca está presente el desafío de transitar el camino de una venta sustentable y apalancada sobre datos del mundo online. Desde Common Sense lo tramitamos con nuestros clientes de distintos rubros y con nuestra propia experiencia como vendedores B2B. Cuenten con nosotros para ayudarlos a transitarlo!

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